Negociação é o verdadeiro sistema neural de todo método P.A.N.F.A !

Aqui encontram-se os únicos momentos que o profissional de vendas deve realmente provar que conhece aquilo que está vendendo. Por isso, serão fornecidas ferramentas para que ele saiba lidar com objeções, saiba ouvir usando corretamente sua comunicação, contra-argumente com elegância e postura, utilizando soluções eficazes e realizando acordos personalizados.
Começaremos entendendo o que significa negociar !

O que é Negociação ?

Negociação não é tirar vantagem dos outros, negociação é um acordo bom para ambas as partes envolvidas.
Agora, se eu lhe perguntar se negociação é uma arte ou uma técnica, o que você me responderia ?
Se você pensou que é uma arte, está certo. Pois o dom de cada vendedor e negociador é nato dele. O jeito de cada pessoa em negociar é único. A arte em persuadir a outra parte é inerente de cada negociador, porém só isso não basta. Deve-se também haver muita técnica. Ou seja, mesmo o negociador tendo muitos dons e habilidades para negociar, ele deve sempre estudar o oponente e conhecer novas técnicas de vendas para surpreender e alcançar novos resultados. Então podemos concluir que a negociação é uma soma de arte e técnica.
Segunda indagação: uma boa negociação é alcançada quando agimos mais com a emoção ou mais com a razão ?
A resposta certa é: DEPENDE ! Se negociamos com pessoas mais racionais, a razão é muito bem vinda. Veja o exemplo de uma negociação feita com um Engenheiro muito especializado em determinada área. De nada adiantará usar de recursos emocionais ou “piadinhas” para quebrar o gelo da negociação, pois neste caso, ele quer argumentos plausíveis e racionais para sua lógica e analítica tomada de decisão. Porém, em outros casos, a emoção é muito bem vinda em substituição à pura racionalidade. Exemplo disto acontece na maioria das negociações realizadas no varejo, onde o “jeitinho carinhoso e perspicaz” do vendedor faz toda a diferença ao fechar um negócio. Em suma, uma boa negociação é a soma de razão e emoção na medida certa !
Terceira e última pergunta que não quer calar: quando conseguimos melhores resultados negociando : quando negociamos com pessoas que nos “tratam mal” ( nos oferecem muitas objeções) ou nos tratam muito bem ?
Esta indagação nos faz refletir sobre o desafio do vendedor. Em minha experiência como vendedor, percebi que quanto mais objeções um vendedor possui, mais ele é testado para colocar suas argumentações e contra-objeções, não se acomodando. A tendência parece até óbvia: quanto menos objeções o vendedor tiver numa negociação, maior será a tendência dele entrar numa zona de conforto, porém, quanto mais objeções ele tiver, maior será sua necessidade de buscar persuadir a outra parte. Portanto, lembre-se: quando negociamos com pessoas que nos “tratam mal”, maior a chance de conseguirmos uma melhor negociação para ambas as partes, pois somos forçados a pensar e repensar no ganha-ganha para ambos !

Conquistar um cliente não é tarefa fácil.

Conforme experiência de muitos gerentes de vendas, tanto do varejo quanto do atacado, em grande parte de prospecções realizadas em diversas empresas, sabe-se que para marcar uma visita a um cliente, deve-se em média, telefonar 10 vezes para o mesmo; e que para conseguir uma venda junto à ele, deve-se visita-lo em média 10 vezes, portanto, haja paciência e persistência para o profissional que está iniciando seu processo de prospecção. De fato, prospectar para vender é ( e sempre foi) um trabalho ardiloso e de “formiguinha”. Porém, este trabalho pode ser comparado ao alicerce de fundação de uma casa, pois uma vez bem feito, a estrutura é segura.

Conforme a revista Venda Mais, de cada 160 vendas realizadas no varejo, aproximadamente 145 acontecem por indicações. Portanto, a chave para ganhar mais dinheiro em vendas é pedir novas indicações.

A palavra-chave em prospecção é planejamento. Uma vez desenvolvido bem o foco de atuação em que se deseja trabalhar , o segundo passo é a execução.

Geralmente inicia-se uma prospecção através de abordagens com:

• Parentes da família e indicações destes;
• Networking feito em outras empresas ou lugares que o vendedor já tenha trabalhado;
• Vizinhos do bairro ou condomínio em que reside, como também indicações destes;
• Amigos de colégio ou faculdade , como também indicações destes;
• Amigo de infância;
• Em cursos, palestras, treinamentos, lista amarela, igreja, clube, anuários, ou seja todo lugar em que se possa deixar e trazer cartões de visita.

Há também 5 maneiras em que os vendedores podem segmentar seus clientes, economizando assim seu tempo, dinheiro e esforço.

1°- Segmentação Geográfica: nesta prospecção são fornecidas determinadas rotas para o vendedor executar: desde ruas, quadras, lotes, bairros, cidades, estados ou países. Ou seja, aqui o vendedor vai atuar apenas em uma determinada área para prospectar novos negócios. Exemplos: Abordagens da Igreja dos Mórmons; Abordagens de Vendas diretas de cosméticos ; há também casos em que equipes de vendas são direcionadas para atender apenas uma grande avenida de um metrópole ao longo de um ano ( Muitos vendedores da Grande Capital São Paulo apenas prospectam um lado da avenida Paulista durante todo o ano).

2° Segmentação Demográfica: nesta estratégia o corpo de vendas é direcionado para abordar clientes conforme as características de sexo, idade, religião, profissão, etnia, cor. Exemplo : prospecção para atender público infantil; público feminino; público de terceira idade. Aqui vende-se algo condizente ao “jeitão” do cliente, ou melhor, o perfil dele.

3° Segmentação Psicográfica: aqui o vendedor deve entender a maneira como o cliente pensa e onde ele frequenta com assiduidade. O maior vendedor do mundo, conforme o livro dos recordes, chamado Joe Girard, ( ex-vendedor norte-americano de veículos de uma concessionária Chevrolet) utilizava muito dessa estratégia para prospectar novos clientes. Ele frequentava constantemente leilões, coquetéis, jogos, clubes e outros lugares em que sabia que estavam seus clientes. O canal MTV também se utiliza dessa estratégia, pois o programa é direcionado exatamente à um público-alvo específico: geração y e geração z.

4° Segmentação Comportamental: como o próprio nome diz, o vendedor deve entender não só a maneira como o cliente pensa, mas aqui, como ele efetivamente se comporta. Por isso o grande investimento de empresas e vendedores em jogos de futebol, corridas, práticas esportivas e também religiosas. O comportamento do cliente dá uma dica de como o vendedor pode criar uma sinergia, estando no lugar o cliente gosta e frequenta, como também entendendo seus hábitos e costumes. Exemplo: Patrocínio do Pão de Açúcar em corridas pelo Brasil e Patrocínio em times de futebol realizado por diversas empresas.

5° Segmentação por Canais de Vendas: hoje são diversos os tipos de prospecções por canais, exemplos:

5.1 – Ligação espontânea feita por um telefone fixo ou celular ou envio de SMS ( torpedos de mensagens) para telefones de clientes potenciais (prospects).
5.2 – Email marketing disparado por outlook express ou outro servidor;
5.3- Call Center : ligações ativas e receptivas junto aos clientes, por intermédio de 0800 ou outros ramais;
5.4 – Infoshop: propagenda feita pela televisão: exemplo: Shoptime;
5.5 – Abordagens diretas porta a porta;
5.5 – Internet: congruência de todas as redes sociais existentes ( facebook, linkedin, Orkut, twitter, msn, Skype, youtube, etc.) atrelados à links patrocinados em buscadores como Google e yahoo.
5.7 – Nada também impede de desenvolver campanhas híbridas de prospecção, onde todas essas anteriores citadas se aglutinem.

Caroço x Semente

Na gíria do mercado, “cliente caroço” significa aquele cliente que pede informações variadas, pesquisa, pergunta várias vezes sobre as condições de pagamento e características do produto ou serviço, porém, no final da negociação não leva nada.

Jargão conhecidíssimo tanto no varejo quanto no atacado, o famoso “cliente caroço” tem lugar certo nas rodas de bate-papo entre os vendedores, tanto na hora do cafezinho quanto no almoço ou no happy-hour. Porém, o que quero frisar aqui é que enquanto o vendedor considerar “caroço” o cliente que não comprou na primeira prospecção, este prospect sempre vai achar o vendedor um tremendo oportunista que só deseja o dinheiro dele. Chegou o momento de vendedor considerar “cliente caroço” como “CLIENTE SEMENTE”. Pois muitas vezes este prospect só não fechou o pedido pelo fato de não ter a confiança necessária no vendedor.

Quantas e quantas histórias e depoimentos de vendedores, em cursos e palestras que fiz em todo o Brasil, de que não fecharam na primeira visita ou abordagem, porém por atenderem muito bem este prospect , o mesmo voltou no outro dia, ou outra semana ou outro mês e até ano, porém lembrou da semente do respeito e profissionalismo.

Portanto, lembre-se, cliente não é caroço é semente !

Feliz Ano Novo para todos meus amigos do Blog dos Vendedores !

365 dias inteirinhos para programarmos nossa vida pessoal e profissional !
Nada melhor do que a virada de um ano para repensar novos projetos, objetivos e ideias para nossa vida.
Como já dizia Machado de Assis: a arte de viver está em tirar o maior bem do maior mal, e é isso que desejo !
Essses dias um amigo meu veio me desejar que em 2012 eu não tivesse problemas ! Imediatamente, eu disse: sai pra lá, isso é rogar praga..rs..
A vida sem problemas é estagnada, parada, engessada, totalmente no entrave da zona de conforto.
O que desejo realmente é que em 2012 todos nós tenhamos MILHÕES DE SOLUÇÕES para os problemas, isso sim é benção. Isso faz crescer, sair da zona de conforto, nos faz reinventarmos a cada dia, a cada hora, a cada minuto…segundo…
O balanço econômico no cenário mundial, principalmente, no que tange à Europa e USA, nos fez refletir sobre como será este ano.
Que bom que o BRASIL está basicamente blindado às crises externas, porém , isso nos faz pensar em não nos acomodarmos nunca…hoje de fato o Brasil é a bola da vez mundial…mas como Napoleon Hill dizia “é mais fácil administrar o fracasso do que o sucesso”, portanto é no momento bom que se deve criar cenários do que pode piorar..só assim a criativa destrutiva funcionará.
Se você acha que alcançou todos seus sonhos e objetivos, parabéns…porém é o momento do recomeço, do reinventar-se, do pensar destrutivamente para constuir..tudo sempre focado no novo…no criar..na reinvenção..
Vendas…vender mais ..é o que desejo a todos vendedores, porém vendas com criatividade…com motivação..com TESÃO de ser um eterno artesão da própria vida !
Mais vida, mais energia, mai brilho no zóio….rs..é o que desejo neste ano inteirinho de oportunidades…até porque SORTE nada mais é do que a junção de PREPARAÇÃO + OPORTUNIDADE..então prepare-se e seja sortudo em 2012 !

Um forte abraço do seu amigo André Ortiz !
Câmera, Luz , Açãaaaoo..que venho 2012 !!!!!

Final do ano está aí, e com ele clientes ávidos por novidades, cheios de “din din” no bolso e ansiosos em serem encantados ! 5 lembretes rápidos que farão vender mais e atender melhor :

1) Lembre-se que todo cliente é único, especial e importante para você, portanto é preferível atender 100% um cliente; do que 1% cem clientes, se atente a isso !
2) Os 4 A´s do atendimento devem ser lembrados todos os dias a todo momento: Abordagem profissional, Apresentação Impecável, Atendimento atencioso e Agradecimento simpático;
3) Vendam sempre o CBV: C de características dos produtos ( é sua obrigação estudar tudo sobre o produto que vende), para então após isso, falar sobre os Benefícios que o mesmo oferece ao cliente, pois são eles que realmente fazem algo ser vendido; e por último se bem feito a venda do C e do B, certamente o cliente verá o V de Vantagem em comprar contigo;
4) Tenha sempre o “BZ” ao atender o cliente. Bz ? Mas o que é isso ?? Bz = “Brilho no Zóio” ! Brincadeiras à parte, pessoas que vencem na carreira, independentemente qual área trabalha, são pessoas APAIXONADAS pelo que fazem, amam o que fazem e que de fato gostam de se relacionar com outras pessoas, portanto, lembre-se, cuidado: Sem BZ você poderá ir direto para o “AZ”, ou seja, “abaixo de zero” !
5) Encante seu cliente ! Surpreenda todo cliente com um gesto simples: um sorriso sincero, um bom dia , boa tarde ou boa noite simpático, um aperto de mão firme, pois ele é NOSSO CONVIDADO, a nossa obrigação é estender o tapete vermelho para que o mesmo não só saia satisfeito de nossas lojas, como também nos indique para os familiares e amigos deles ! Ah, mas isso é óbvio né ….pois é, por causa do óbvio que muitas empresas quebram, pois esquecem de fazer o mínimo do detalhe necessário.

Eu poderia ficar horas e horas escrevendo milhares de dicas , o que importa é: APROVEITE A OPORTUNIDADE DE ENCANTAR SEU CLIENTE, TRATE-O BEM ! Antes de vender quaisquer produtos, lembre-se que você está sendo vendido primeiro, portanto, cuide bem da sua pessoa ( por mais problemas pessoais que tenha, o cliente não é culpado disso) , tanto por dentro quanto por fora !

Boas Vendas, Bons Atendimentos , Sorrisos Sinceros e Sucesso Infinito !

Prof. Msc. André Ortiz –

Professor da FGV, Palestrante de Vendas e Motivação, Consultor Empresarial e Vendedor !
andre@oficinadosucesso.com.br
www.oficinadosucesso.com.br
Twitter: @cursosdevendas

1) Ter uma boa abordagem: tanto visual quanto verbal;
2) Ter uma boa apresentação: marketing pessoal é tudo, pois antes de falarmos somos vistos;
3) Ter um bom atendimento: ouvir é ouro, falar é prata !
4) Ter uma bom agradecimento: pós-venda é certamente um diferencial de poucos !

Não sei ao certo quantos vendedores existem no Brasil e no mundo, porém uma coisa realmente é certa: todos nós somos vendedores todas as vezes que passamos a interagir com outras pessoas e também conosco quando usamos nossa comunicação intrapessoal.

Desde a pequena criança que pede insistentemente à sua mãe comprar um doce no supermercado até aquele rapaz galanteador que consegue o primeiro beijo; todos nós, somos vendedores pois vendemos algo para os outros ou para nós mesmos quando buscamos exercer nosso poder de influência.

Mas no mundo corporativo, nas áreas comerciais das empresas, qual o motivo de alguns vendedores não serem considerados Profissionais de Vendas pelo mercado ou pelos seus clientes? As vezes até mesmo pelos seus colegas de trabalho!

Isto acontece, geralmente, pela falta de profissionalização daquelas pessoas que por já terem facilidades de interagirem com outras pessoas encontraram espaço profissional no departamento comercial das organizações, pois costumam se relacionar bem com todo mundo.

Um dos pontos que destaco em meus cursos e palestras de vendas é que um vendedor, que cuida de sua auto-estima, que cuida da sua motivação, que domina os benefícios do produto que vende, que entende de gente, mas não domina os fundamentos das principais técnicas de vendas terá sua produtividade afetada!

Quando este vendedor passar a dominar os fundamentos das principais técnicas de vendas, usá-las com estratégia e dentro de um sistema de vendas, ele estará atuando como um Profissional de Vendas e as vendas serão uma conseqüência natural de suas atividades comerciais.

É aí que entra a importância imperiosa dos vendedores buscarem cursos de vendas que os capacitem a exercer com excelência suas funções comerciais.

Mas como um vendedor, ou uma empresa, poderá saber exatamente se está, ou não, precisando de um curso de vendas?

Quando perceber que as condições básicas de ambiente, conhecimento do produto, auto-estima e motivação dos vendedores estiverem adequadas e mesmo assim as vendas não acontecem no volume e na qualidade que se deseja ou que é necessária!

Vejamos então quais as vantagens em participar de um curso de vendas:

•Antes de qualquer coisa, é muito divertido, pois o vendedor conhecerá as experiências dos seus colegas vendedores no ambiente, no conteúdo e na forma adequada para a aprendizagem, e conforme diz Jeffrey Gitomer em seu livro A Bíblia de Vendas: Nada é mais emocionante para um vendedor do que ouvir a experiência bem sucedida de outro;
•Terá oportunidade de se reciclar, conhecendo sistemas, técnicas e estratégias novas que conduzem aos resultados em vendas, como também contribuir dizendo o que já aplica no seu cotidiano. Ou seja, poderá através da sua participação dizer o que deu certo e o que deu errado em sua profissão, sem ter que estar na defensiva emocional e realmente perceber em si mesmo o que está e o que não está funcionando;
•Melhorará seu relacionamento com colegas de profissão, pois conhecerá mais as pessoas do seu ambiente de trabalho fora do clima competitivo da área comercial, o que em muito contribui para a melhoria do clima organizacional em seu departamento;
•É um momento de parar e refletir, diante do agito do mercado, se suas ações estão sendo planejadas ou não;
•Treinar habilidades e competências necessárias para o alcance de metas e objetivos, com uma didática preparada para por profissionais experientes em vendas.
Geralmente vendedores são muito exigidos física e mentalmente em suas atividades, e vivem num ambiente de cobranças periódicas onde o resultado consistente em vendas é imperioso inclusive para manterem seus empregos!

Mas o fato é que vendedores têm que vender!

E torna-se imperioso para as pessoas da área comercial o uso da ciência de vendas que pode ser assimilado em cursos de vendas que aplicam metodologias de comprovados resultados.

Olá caros amigos !

As vendas não param ! Crise ? Os empreendedores e vendedores estão jogando fora a letra s da crise e estão criando, criando e criando…

No que se refere ao uso da internet, nunca se ganhou tanto dinheiro quanto nos dias de hoje. Conforme a consultoria E-Bit (www.ebitempresa.com.br), o número de transações via e-commerce deve crescer 40% comparado ao ano passado. Isto se deve principalmente a alguns fatores:

• o aumento do uso de redes sociais como Orkut, Twitter, Facebook, Blogs, Myspace;
• o aumento do poder de consumo das classes C e D, onde agora há acesso à internet;
• a estabilidade econômica que o Brasil passa;
• a proliferação das convergências de mídias e meios de comunicação, como aparelhos celulares, TVs digitais à Internet.

Ações como a do Sebrae também devem ser exaltadas. Ele vem se especializando para profissionalizar e capacitar os empresários nacionais. Prova disso é o advento do seu mais novo programa: o Sebrae Mais que atende empresas com mais de 2 anos de vida com um corpo funcional acima de 9 funcionários, oferecendo a estes empresários uma metodologia de gestão específica e voltada para vendas, liderança, motivação e comunicação, assim como a Consultoria Oficina do Sucesso do Prof. André Ortiz, também oferece.

As procuras por cursos de vendas, palestras de vendas, palestrante de vendas, cursos de motivação, palestras de motivação e palestrantes de motivação também não param. O Google é prova disso ! Os gestores de recursos humanos das empresas estão procurando e garimpando profissionais tanto em espaços patrocinados no site do Google quanto nos espaços naturais, e além disso estão usando e abusando do site de currículos Linkedin.

É provado que quanto mais se procura cursos de vendas para capacitação de equipes comerciais, logicamente mais se vende.
Tanto treinamento de vendas presenciais quanto virtuais hoje vem ganhando espaço dentro das empresas. Prova disso são os lançamentos constantes de cursos de ensino a distância (EAD) feitos pelas universidades tanto particulares quanto públicas.

Vender sempre será preciso, porém treinar nem todos acham. Esse é o desafio. Inculcar na cabeça dos empreendedores que vender é uma mistura de arte com capacitação continuada.

Se todo gestor, empresário ou vendedor tivesse claro na cabeça que cursos de vendas, palestras de vendas, cursos de liderança, cursos de oratória, cursos de motivação, palestras de motivação não são para encher lingüiça (se bem que há alguns “profissionais” no mercado …que pelo amor de Deus…affff…são picaretas sim..hei de concordar….faltando aos mesmos não só base acadêmica quanto também prática….massss) e sim para reciclar e trazer tendências de práticas de vendas.

Se você é o responsável pela gestão de Cursos de Vendas, Palestras de Motivação, Cursos de Liderança ou Cursos de Oratória para sua empresa, pense nisso!

Até porque, a venda não pode parar !

Prof. Msc.André Ortiz